先日、Sales Marker社が販売するソフトウェアについてオンライン視聴しました。これまでの営業活動に於いて再現性と成功体験の共有・水平展開が難しかったナレッジをユーザーマッピング、データ連携の頻度やSOQL（Salesforce Object Query Language）と連携させることで、かなり高度な次元でのニーズ・アプローチタイミング・ターゲット設定が実現できるようになっています。元々の設計コンセプトが顧客の興味・関心などに対して意図（intent）をもって行動データ分析を行うことで「自社サービスを、今欲しい企業」だけにアプローチできるように絞り込みが可能で、営業部門の生産性が飛躍的に向上する可能性を秘めているように思われます。

具体的には企業間取引に於ける各企業が抱える課題に対して、Web上で新規商談開拓・クロージングなどを複数の解決手段の中から効率的にＩＴ技術でアドバイスすることが出来ると言います。そのため、企業生産性のばらつきを減少させることで全体の生産性を上げていくことが可能になることが特徴でしょう。この中で、インセント・ホイールというこの仕組みの軸になるＰＤＣＡサイクルに似た考え方（課題想起・シグナル・アプローチなど）が取り上げられていました。編集人もＰＤＣＡを含めて従来型の高度なスキルや豊富な経験を駆使して、優れたパフォーマンス・成果を出すハイ・パフォーマーの「コンピテンシー」について研究したことがありますが、チーム（従業員）が高パフォーマンスを上げるための行動を理解・実行する組織を作ることは非常に難しく、また暗黙知や処遇・報酬等との兼ね合いで他従業員へ営業ノウハウを渡さない者も多くいました。

そのような課題を各企業での検索結果データを基に解決できるポテンシャルを秘めたこの仕組みの良さは理解できましたが、実際に人事考課の視点から見ると相当高度な経営判断を求められ、企業文化を変えるほどの大きな事案だと考えています。